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房地產(chǎn)目標(biāo)客戶群體定位及消費(fèi)心理分析
作者：莊之諧 時(shí)間：2009-2-24 字體：[大] [中] [小]
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一、目標(biāo)客戶群體細(xì)分依據(jù)
1、電話回訪已報(bào)名客戶信息反饋
11月對(duì)預(yù)約報(bào)名的客戶進(jìn)行電話回訪，成功回訪了102名客戶，有31名由于職務(wù)或其他各種原因調(diào)查數(shù)據(jù)無(wú)法取得�？偟念A(yù)約量為394套，其中成功回訪客戶預(yù)約量為290套，沒(méi)有成功回訪客戶的預(yù)約量為104套。
2、12月份報(bào)名客戶信息反饋
12月份預(yù)約客戶33批，預(yù)約量54套，其中1人在12月份追加預(yù)約3塊宅基地。
說(shuō)明：現(xiàn)階段掌握客戶信息來(lái)源渠道主要為電話回訪已預(yù)約報(bào)名的客戶，以及對(duì)到訪現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名預(yù)約的客戶進(jìn)行溝通交流。
二、目標(biāo)客戶群體認(rèn)知途徑分析
1、與開(kāi)發(fā)商有業(yè)務(wù)往來(lái)的相關(guān)單位或人員。
2、政府通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電視、會(huì)議等媒介對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。
3、出入**二級(jí)公路的人群通過(guò)本項(xiàng)目已初步體現(xiàn)工程形象獲知相關(guān)信息。
4、**車(chē)站、行政單位在職工的親戚、朋友、鄰居。
5、前期在**日?qǐng)?bào)上刊登的較少的樓盤(pán)信息
6、路經(jīng)銷售中心的人群
7、銷售中心周?chē)ぷ鞯娜巳杭捌溆H戚、朋友、鄰居。
說(shuō)明：前期受眾認(rèn)知本項(xiàng)目物業(yè)信息的主要途徑為：開(kāi)發(fā)商內(nèi)部在職工宣傳及政府行為宣傳。
三、目標(biāo)客戶群體細(xì)分
1、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)弱分析
根據(jù)電話回訪的信息反饋，客戶對(duì)本項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值較有為模糊，但較認(rèn)可本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)的物業(yè)類型，并持以關(guān)注態(tài)度。
通過(guò)客戶信息反饋分析，已報(bào)名的客戶總體購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，初步估計(jì)客戶資金實(shí)力承受價(jià)位約在3600~3800元/㎡。
2、消費(fèi)習(xí)慣分析
（1）開(kāi)間：已預(yù)約報(bào)名的客戶對(duì)雙開(kāi)間物業(yè)的意向較強(qiáng)，只有極少數(shù)客戶關(guān)注本項(xiàng)目單開(kāi)間物業(yè)，同時(shí)希望由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一打好地基的目的是批量打樁會(huì)降低地基建造成本
（2）層數(shù)：普遍要求建至4.5層—5.5層。
3、物業(yè)區(qū)位意向分析
（1）首選新、舊車(chē)站附近或**大道兩旁等一線位置，意向關(guān)注度達(dá)到90%。
（2）其次為廣場(chǎng)相鄰地塊。認(rèn)可**獨(dú)一無(wú)二的廣場(chǎng)及星級(jí)酒店附近的地塊投資回報(bào)率較高。
（3）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名信息反饋，項(xiàng)目偏北物業(yè)市場(chǎng)關(guān)注度為零。
4、地域分布劃分
（1）**籍在**市、**縣工作的成功人士。
（2）縣城或周邊地區(qū)的私營(yíng)企業(yè)主。
（3）**所屬農(nóng)村收入較高的農(nóng)民。
5、職業(yè)差異細(xì)分
（1）政府官員。
（2）行政、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)及在職工。
（3）個(gè)體戶老板。
（4）**集團(tuán)內(nèi)部及其下屬單位領(lǐng)導(dǎo)與在職工。
（5）私營(yíng)企業(yè)老板
6、年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分
目前客戶群體年齡在大約在36—50歲，30歲以下的客戶比較少。
四、消費(fèi)心理分析
1、傳承基業(yè)心理
有一定資金實(shí)力，投資置業(yè)目的僅希望給后代留下一份不動(dòng)產(chǎn)基業(yè)。
2、投資心理
根據(jù)客戶溝通信息分析，部分客戶認(rèn)可本項(xiàng)目所在地段的升值潛力，通過(guò)以租養(yǎng)鋪達(dá)到投資置業(yè)目的，該消費(fèi)心理所占的比重較大。
3、自主經(jīng)營(yíng)心理
已明確自主經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)類型，通過(guò)新舊車(chē)站、酒店等項(xiàng)目配套帶動(dòng)旺盛的商業(yè)人氣，從而較好把握該區(qū)域即將成熟的商機(jī)。
4、改善居住條件心理
部分在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村已擁有物業(yè)的客戶不滿足原有居住、使用需求，計(jì)劃投資成熟物業(yè)來(lái)改善居家環(huán)境。